2019-07-30 11:00:10
一个让消费者为高价埋单的技巧（三）
在品牌策划这个行业，很多朋友存在一种有趣的现象，很多人之前从来不会买付费音频，以为听几段音频就要收费有点贵，毕竟学习的路径有很多，后来却转变了观念，不仅买专栏，还会买很多专栏。
海右博纳在与他们聊天时发现了背后的机理，其实他们并不是对付费语音的认知发生了变化，而是将其从“学习”这个心理账户转移到了“投资”这个心理账户。他们仍然认为学习是不需要花钱的，但投资是需要花很多钱的。
每个消费者内心都存着着这样一个心理账户，所以品牌方需要引导消费者向更贵的账户转移，才能收获更高的品牌溢价。
引导心理账户的转移可以从消费体验。从消费者的体验中，我们可以分理处三种功能，一是产品功能，二是场景功能，三是精神功能……比如，喝一瓶水，基础功能就是解渴，场景功能就是我今天要讲课发言时解渴，精神功能就是这瓶水写着大卖两个字，我心情因这个彩头而高兴……
再以买房为例，有的消费者买了欧式格局的房子，但是由于沙发背后是餐桌而不是墙壁，心中难免有种不安全感，心情一度不大好。想再活套房子吧，有感觉有点小题大做，况且房价还在下跌的过程。但是转移一下心理账户，换房的行动马上就会付诸实践，“如果你因为房子导致的心情不好，反而影响到你谈崩几单生意，那得错失多少遗憾？”
这就是转移心理账户的结果，品牌方需要帮助消费者发现产品的功能，有效的将产品引导到更高的心理账户，从而实现品牌的更高溢价。
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