2020-05-08 10:35:13
济南品牌策划 - 新品牌定价指南，都在这里了！
在海右服务于新品牌品牌策划的过程中，有一个话题是每一位客户市中绕不过的坎：新产品怎么定价；现有的定价合理吗？针对这样的疑问，海右借助十年多的品牌服务经验，将定价的具体策略与技巧简单整理一下。
首先来说一下定价策略。
定价策略有很多，但总体来说有三种：低价、高价、超高价。
1）低价：渗透定价策略
如果所在的市场老大老二市场地位明确，并且还在高速发展中，这时企业为了追求快速扩大市场份额，从而制定最低价进入市场。这就是“市场渗透定价法”，其实对顾客来说就是低价。 
市场渗透定价法需要满足两个前提条件：
  • 消费者价格敏感度高，低价可以促使市场增长；
  • 良好的生产链管理，保障生产成本和分销成本降低；比如小米因为成本重构，加上降低利润，制定了高性价比的市场切入策略，其实就是低价策略，快速获取市场份额。 
2）高价：撇脂定价策略
与渗透定价策略相反的定价方法，叫“市场撇脂定价法”，可以理解就是高价。
我们可以看到掌握核心技术的技术公司常常喜欢这样，从而获利最大化，比如格力。或者处于市场初级阶段的新品上市，也可以采取这种策略。
这种策略的前提是：
  • 有足够的购买者，并且当前需求很大
  • 小批量生产的单位成本不会高到无法从交易中获得好处
  • 很高的初始价格不会吸引更多的竞争者和你正面竞争。你满足市场需求的竞争壁垒要高。比如苹果公司的产品定价。
3）超高价：提高锚定策略
如果你所在的市场已经是红海成熟市场了，消费者对该市场的产品价格也固化了，这个时候如何定价？ 可以重新扫描市场需求和竞争格局，进行“提高锚定权”的定价策略，简而言之就是超高价，提高整个价格端。 
这个前提条件是，你这个价格所带来的产品价值是能够让消费者有付费意愿，而且有一定的市场量。 比如王石代言的8848手机，最高价29999元，远超苹果手机等市面所有手机品牌的定价。这个价格段真的是无人竞争了……（没错，这么贵也有人买）
 
第二再谈一下定价技巧。
定价的技巧有很多，我们重点介绍其中四种。
1）成本加成定价法
这个定价技巧上面也提过。就是对产品的成本进行一个测算后，然后加上其他成本和想要的利润，最后让公司会计定价。这种方法虽然简单，但存在着严重的内部思维，作为外部的顾客根本不认你的成本，顾客只在乎自己的价值感知。
2）目标收益定价法
企业按照能够实现目标投资回报率的方式来给产品定价。比如公共事业就常用这种方式。比如一座桥该怎么收费？计算了对应的投资回报率和周期，然后平摊下来，比如收10元一次的过桥费，收两年就可以收回投资成本。 
3）感知价值定价法
这种定价方式是目前快消品、餐饮、美业常用的方法，就是测算目标消费者对产品、渠道、质量保修、售后、体验等等各个方面的内心估值，以及和竞品的差异化对比，整体评估下来后，给自己的产品定价。 
这种方法整体考虑了企业本身、竞争对手、顾客需求等立体维度，会更加合理。 
4）价值定价法
简单理解就是高性价比，同样的产品价值，为消费者省更多的钱。当然这背后需要企业强大的成本优势做支撑，比如通过成本重构和价值链塑造，让自己的产品具备成本优势，或者通过商业模式重组，高性价比也可以盈利。
市面上的经典案例小米手机定低价，虽然不怎么赚钱，却通过其他方式来整体盈利。 
现在市面上有很多书籍和文章将尾数定价法、心理账户定价法，其实都是上面这些策略下的一些定价技巧。

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