你面对的不是一个人，而是一个系统
企业里面部门众多，沟通复杂，知道决策链条如何传递，是 To B 生意必须要知道的事情。你有没有想过一个问题：企业与你的合作，是怎么发生的？是像大多数人认为的，甲方提出需求乙方满足，这么简单吗？各个企业叫法不一样，但通常有这么三个部门：运营中心，内容中心，商务中心。运营中心提出企业发展的需求，内容中心制定满足需求的条件，由商务中心去外部寻找合作方。运营中心→内容中心→商务中心。所以，当你面对甲方的商务人员时，你面对的不是一个人，而是背后一整套系统。很多人做不成 To B 的生意，是无法与甲方达成共识。这个我做不到。这条不符合我的原则。这不是我们的价值观。好吧，那我们不能合作了。于是一个 case，就这样草草结束。也许更好的做法，是说我其实可以做什么，为了促成我们的合作，能不能麻烦你把这个新的方案传递给内容中心的同事，应该也能满足你们的需求。商务中心→内容中心→运营中心。一步一步向上管理。影响甲方。和你谈生意的人，只是系统中的一个环节。但是任何一个环节，都不能代表整个系统。To B 的生意，管理的不是一个人，而是管理整个系统。上面这几句话，你可以慢慢体会，也许能悟到点什么。理解系统的存在，才能做好 To B 的生意。
To B 品牌策划品牌设计的生意，有无数的参与者，决策者。每个人都有自己的原因，有自己的利益。所以，才有了流程、规范、制度。在这些制约下，游刃有余地影响决策者，促成合作，是必须要认识清楚的事情，也是一种本事。戴着“镣铐”，还能“起舞”，距离合作也就不远了。希望这篇文章，能让你对 To B 的业务有更深的理解，能对你有些启发。希望你能，成功起舞。